Face aux marchés saturés, le choix entre Océan Bleu et Océan Rouge oriente la stratégie des entreprises. Les dirigeants doivent peser différenciation, innovation-valeur et coût pour définir un positionnement stratégique viable.
La métaphore des océans décrit l’espace concurrentiel comme partagé ou inexploré, avec des enjeux concrets de croissance. Voici les points essentiels à garder pour décider et agir efficacement.
A retenir :
- Création de demande, espace marché non disputé
- Innovation-valeur, réduction des coûts et différenciation
- Barrières à l’entrée comme protection du leadership
- Conversion rapide des niches en leadership de marché
Image illustrative de la métaphore pour ancrer visuellement la réflexion stratégique.
Après les points essentiels, la Stratégie Océan Bleu impose un repositionnement du positionnement stratégique pour sortir du marché disputé
L’innovation-valeur comme levier pour créer une niche de marché sans concurrence
Cette approche consiste à combiner baisse de coût et montée en valeur pour le client, selon W. Chan Kim et Renée Mauborgne. Innovation-valeur signifie maximiser l’utilité client tout en réduisant certains coûts non essentiels pour l’entreprise.
Le Cirque du Soleil illustre cette méthode, en fusionnant théâtre et cirque pour toucher un nouveau public adulte. Selon W. Chan Kim et Renée Mauborgne, cet exemple montre comment une offre radicalement différente peut créer un marché vierge.
Critère
Océan Rouge
Océan Bleu
Concurrence
Intense, focalisée sur parts de marché
Minime, marché créé ex nihilo
Demande
Conquise, partagée
Créée, en expansion rapide
Objectif
Survivre et gagner des parts
Définir de nouvelles règles
Barrières à l’entrée
Faibles ou standardisées
Fortes si bien conçues
Innovation
Améliorations progressives
Innovation-valeur disruptive
Étapes clés pour franchir ce cap : réfléchir aux éléments qui doivent être éliminés, réduits, élevés ou créés. Cette méthode des quatre actions forge une nouvelle chaîne de valeur compétitive.
Étapes de mise en œuvre : analyser la concurrence, rebâtir les frontières du marché, tester la proposition, puis séquencer l’exécution. Ce passage opérationnel prépare le développement des barrières à l’entrée.
Intitulé stratégique :
- Éliminer éléments non différenciants
- Réduire coûts inutiles
- Élever attributs à forte valeur
- Créer fonctionnalités inédites
« J’ai quitté le marché saturé pour imaginer une offre nouvelle, notre marge a progressé rapidement. »
Claire D.
Méthodologie opérationnelle pour rebâtir les frontières du marché
Pour concevoir un positionnement stratégique, il faut cartographier les critères de concurrence et assigner des scores par caractéristique. Ce canevas stratégique rend visible la distance à la concurrence et les leviers d’innovation.
Selon W. Chan Kim et Renée Mauborgne, le diagnostic par canevas aide à repérer des zones non exploitées et à structurer une offre différenciée. Cette analyse guide le choix des attributs à réduire ou à créer.
Intitulé des actions :
- Cartographie des concurrents et attributs
- Identification de leviers d’innovation-valeur
- Tests clients sur niches potentielles
- Séquencement de l’offre et du prix
Vidéo explicative stratégique ci-dessous pour appuyer les concepts et faciliter l’appropriation par les équipes.
Image d’illustration d’une offre disruptive et de son positionnement singulier sur le marché.
Par le passage à l’opérationnel, la compréhension des risques et des prix conditionne la viabilité commerciale
Définir un prix stratégique pour capter la demande de masse
Le prix se fonde d’abord sur l’utilité perçue et la facilité d’imitation, selon les critères de valeur du marché. L’approche océan bleu privilégie un prix accessible pour maximiser la base clients.
Lorsqu’une offre est difficile à reproduire et apporte une utilité élevée, l’entreprise peut envisager un prix premium mesuré. Selon W. Chan Kim et Renée Mauborgne, le séquencement tarifaire accélère la prise de part de marché.
Intitulé tactique :
- Évaluer utilité et imitation
- Fixer prix pour masse cible
- Tester élasticité et adoption
- Adapter le coût en dernier lieu
« Nous avons fixé un prix attractif pour conquérir le volume, puis renforcé notre barrière concurrentielle. »
Marc L.
Tableau comparatif des obstacles et leviers pour l’implémentation de l’ocean bleu, utile pour prioriser les actions. Ce tableau synthétise risques et mesures à engager.
Obstacle
Levier opérationnel
Effet attendu
Imitation rapide
Brevet, design, expérience client
Renforce barrières à l’entrée
Forte inertie interne
Leadership engagé, séquencement
Accélère adoption interne
Coûts initiaux élevés
Réduction par redesign
Améliore marge long terme
Manque de demande
Campagne de sensibilisation
Crée et stimule la demande
Exécution : vaincre les obstacles internes et assurer la durabilité
L’exécution exige de vaincre les résistances internes et d’intégrer l’exécution à la stratégie dès sa conception. Les dirigeants doivent lier objectifs commerciaux et opérations pour sécuriser les premiers gains.
Un focus empathique sur l’équipe aide à transformer la culture et à préserver le leadership de marché. L’effort d’exécution conditionne la durabilité de l’océan inventé et sa protection face à la disruption.
« J’ai vu notre idée imitée, mais nos barrières clients et notre service ont maintenu notre avance. »
Sophie B.
Illustration vidéo d’un cas d’usage réel pour inspirer les équipes produit et marketing.
En passant au leadership, la stratégie choisie doit préserver l’avantage concurrentiel et accompagner la disruption du marché
Mesurer la performance et renouveler l’océan pour rester leader
Le suivi repose sur indicateurs de valeur client, part de marché et coûts unitaires, pour ajuster le cap rapidement. Une gouvernance claire assure la reproduction contrôlée des succès commerciaux.
Il faut aussi prévoir le renouvellement continu des offres pour éviter que l’océan bleu ne devienne rouge face aux imitateurs. Cette dynamique préserve la barrière à l’entrée et le leadership de marché.
Intitulé de suivi :
- Indicateurs d’utilité client
- Taux d’adoption et rétention
- Marges et coûts unitaires
- Fréquence d’innovation produit
« Mon équipe a maintenu l’avantage en renouvelant l’offre chaque année, la clientèle est restée fidèle. »
Alex P.
Image finale montrant la bascule entre concurrence rouge et espace bleu créé par l’innovation, utile pour la mémorisation stratégique.
Source : W. Chan Kim et Renée Mauborgne, « Blue Ocean Strategy », Harvard Business Review Press, 2005.
